A prospecção de leads é uma área importante dentro das empresas que trabalham com essa estratégia. A partir do levantamento de novas oportunidades de negócio é que mais vendas serão geradas e, consequentemente, mais resultados.
Mas tão importante quanto identificar essas oportunidades é realizar a qualificação dos leads, para que o time comercial possa se dedicar aos clientes com maior potencial, aproveitando melhor seu tempo e os recursos da empresa.
Neste artigo, vamos entender melhor o que é a qualificação de leads, sua importância para os negócios, quais são as etapas necessárias nesta estratégia e como automatizar o processo utilizando o Whatsapp. Fique plugado com a gente até o final!
O que é qualificação de leads?
Nem toda oportunidade de negócio que surge para a empresa se tornará uma venda – o que quer dizer que o lead ainda não é um cliente.
Segundo pesquisas, 79% dos leads não chegam a concluir a transação. Ou seja, é preciso identificar quais são os leads em potencial para focar neles em detrimento dos demais.
A qualificação de leads é uma etapa essencial que vem após a geração de demanda para levantar esses prospects. Ela envolve identificar os leads mais promissores e passar para o time de vendas apenas as melhores oportunidades.
É uma maneira de elevar a taxa de conversão, otimizar a rotina e os recursos da empresa, além de gerar melhores resultados, porque os clientes estarão dentro do perfil esperado (ICP).
Vale lembrar que mesmo com a qualificação de leads nem todos os prospects qualificados se tornarão vendas, mas a probabilidade é muito maior.
Por que qualificar os leads?
A depender do volume de leads que um negócio possui, pode ser inviável trabalhar com todos de maneira igual, dedicando o mesmo tempo e atenção.
Considerando que a grande maioria não fechará a venda em um futuro próximo, é preciso selecionar onde investir os esforços para ter mais resultados. Assim, seu time comercial não fica sobrecarregado, não perde tempo com um cliente fora do ICP e utiliza melhor os recursos da empresa.
Isso permite que os contatos abordados tenham um tratamento personalizado e diferenciado, já que os vendedores terão mais informações sobre esses leads e poderão dedicar mais tempo para entender suas demandas e necessidades.
Lembre que o time de marketing pode gerar muitos leads para a empresa, mas nem todos estão no momento certo de compra ou possuem o perfil esperado. Ao mesmo tempo em que é necessário ter este alto volume de contatos, também é preciso filtrá-los para ter mais eficiência.
Um bom exemplo é um infoprodutor que está lançando uma mentoria no mercado. Ele sabe qual é o público mais adequado para comprar este serviço e divulga sua oferta para toda a base de clientes, que já tinha adquirido outros produtos.
À medida que os leads entram em contato, interessados pela mentoria, ele identifica quais têm mais potencial para comprar este serviço e dedica mais tempo a eles. Os demais continuam recebendo contatos através de outra régua de comunicação.
Critérios e etapas da qualificação de leads
O primeiro passo é entender qual é o processo de venda realizado pela sua empresa. Pare alguns minutos para desenhar todas as etapas que acontecem desde quando o lead chega ao seu negócio até a conclusão da venda.
Com base nesse processo, identifique qual é o perfil ideal de cliente, sinalizando que características, necessidades ou ações ele deve tomar para ser um lead qualificado. A partir disso, chegaremos a três categorias:
- MQL – Marketing Qualified Lead: essa é a primeira etapa do lead, quando ele é gerado pelo time de marketing ou solicita um contato da sua equipe. Já neste ponto, é preciso ter algumas características para qualificá-lo ou não, definindo se passará para o próximo estágio.
- SAL – Sales Accepted Lead: ao passar para o time comercial, o lead é novamente avaliado, dentro do perfil estabelecido, e é definido se possui chances reais de compra. Em caso positivo, o vendedor fará o contato para avançar no processo.
- SQL – Sales Qualified Lead: aqui está o grande objetivo da área comercial. Este é o lead que está no ICP definido e com o processo de negociação acontecendo. Os contatos dessa categoria deverão receber o máximo de atenção e tempo dos vendedores para que a venda aconteça.
Caso o lead nem chegue ao MQL ou não seja aprovado entre uma etapa e outra, o ideal é descartá-lo, para não perder tempo que poderia ser utilizado com outra oportunidade. Você pode manter um banco de dados com estes contatos e reavaliá-los no futuro, caso tenha um novo produto ou serviço ou ainda se seu ICP passar por alterações.
Etapas para qualificação de leads
A melhor maneira de começar a qualificação é levantar dados essenciais sobre o lead. Isso pode variar de empresa para empresa, mas algumas possibilidades são:
- Nome do contato
- Telefone e e-mail da pessoa
- Nome da empresa
- Segmento da companhia
- Tamanho do negócio
- Número de funcionários
- Região em que atua/Localização
Esses dados já fornecem um perfil básico sobre o lead e ajudam a avaliar se está dentro do ICP, podendo avançar na jornada de compra. Além disso, você pode analisar se o lead realizou algumas ações durante o processo de interação.
Isso pode contar pontos positivos para ele e auxilia no entendimento do estágio da jornada do cliente. Por exemplo, se o lead fez certo tipo de pergunta ou se solicitou determinada informação, pode indicar a necessidade dele e qual o seu perfil.
Depois, você pode pensar nas principais perguntas que devem ser feitas para o lead, de modo a determinar em qual etapa ele está na jornada de compra. Em muitas empresas, é neste momento que os contatos são enviados para o time comercial, para que busquem estabelecer um relacionamento e entender o momento do cliente.
A depender da quantidade de leads que você gera, esse pode ser um bom processo, mas se o volume for alto, os vendedores podem ficar sobrecarregados, porque ainda precisam entender melhor as necessidades dos clientes.
Por isso, tenha esses questionamentos bem claros, pois é possível automatizar a qualificação inicial, já enviando um perfil mais estruturado e definido para seu time comercial trabalhar. É o que veremos a seguir.
Por que automatizar a qualificação?
Cada empresa possui seus processos e demandas específicas, mas podemos afirmar que em todas o tempo é um recurso precioso. Isso quer dizer que tudo o que puder ser otimizado, sem perder qualidade, deve ser feito.
A qualificação dos leads é um processo muito importante na área comercial, pois determina se o cliente está no momento adequado para compra e se possui o perfil ideal. É plenamente possível entrar em contato com cada um, fazer as perguntas necessárias e, assim determinar a etapa do lead.
Mas para escalar as operações da empresa, é preciso haver agilidade nos processos, o que inclui a qualificação dos leads. Ao automatizar essa ação, com o uso do Whatsapp, você e seu time ganham tempo, sem perder as informações necessárias.
Assim, conseguem ter um panorama dos leads mais quentes para serem trabalhados, dedicando mais tempo à negociação e ao aprofundamento do relacionamento com eles.
Os contatos que não estão no momento adequado, podem ser direcionados para o time de Marketing continuar a realizar a nutrição desses leads, analisando de tempos em tempos se já podem ser trabalhados pelo time comercial.
Com isso, você ganha tempo e foco, colocando mais esforço nas contas com maior probabilidade de conversão. Por consequência, a eficiência do seu time comercial vai crescer e os resultados também.
Além disso, a automação da qualificação permite que o lead seja atendido em qualquer dia e horário, com as primeiras informações sendo coletadas assim que ele entrar em contato. O restante da negociação acontecerá quando sua equipe puder falar com ele, dentro do horário de expediente.
Como fazer a qualificação de leads com o Whatsapp?
O ideal é que você utilize uma plataforma para automação de Whatsapp, como a PlugLead, pois ela já terá os recursos necessários para realizar a qualificação dos leads.
Com nossa plataforma, você pode construir um fluxo de mensagens automatizadas, o chatbot, que fará as perguntas mais importantes para o lead.
À medida em que ele responde aos questionamentos, as informações são enviadas para seu CRM, com uma integração nativa ou através de webhook. Assim, tudo o que a pessoa responder, você terá registrado.
Para isso, basta criar sua automação na plataforma da PlugLead, desenhando o caminho esperado para que o lead percorra. Comece com uma mensagem de boas vindas, depois solicite as principais informações para a construção do seu perfil.
Na sequência, comece a realizar as perguntas necessárias para a qualificação. Você pode colocar condicionais, de forma a enviar mensagens específicas de acordo com as respostas dadas pelo lead.
Por fim, envie tudo para o CRM. Seu time comercial deve ser notificado cada vez que um lead no perfil esperado entrar no seu pipeline, para que possa entrar em contato logo para continuar o processo.
Tenha melhores resultados com o Whatsapp
O Whatsapp é um canal poderoso para vendas e relacionamento com os clientes. Presente em quase todos os celulares no Brasil, seu uso tem chegado também às empresas, já que as pessoas têm preferido entrar em contato com as companhias por esse meio.
Os negócios que não estão presentes no Whatsapp, não apenas disponibilizando um número, mas estruturando uma comunicação assertiva e com atendimento eficiente, acabam perdendo clientes pelo caminho.
Para evitar esse risco, invista na automação do seu Whatsapp, com recursos que vão dar mais agilidade e eficiência para seu negócio. Com isso, você poderá focar no que realmente importa e que traz mais resultados para a empresa.
Em todos os momentos, conte com a PlugLead, uma das plataformas mais completas do mercado e ideal para todos os tipos de negócios. Com nossa solução, você realiza disparos em massa, cria chatbots para atendimento e integra seu Whatsapp com mais de 40 plataformas.
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