Muitas vezes, um lead entra em contato com a empresa, mas não fecha a compra logo na sequência. Para não perder o contato, é preciso realizar o follow-up de vendas, ou seja, o acompanhamento dessa pessoa até a conclusão do negócio.
Entenda o que é esse processo, sua importância para a gestão e como automatizar o follow-up, trazendo mais clareza e agilidade para o dia a dia. Fique plugado com a gente até o final!
O que é follow-up de vendas?
Follow-up é um termo em inglês que significa “fazer o acompanhamento”. No contexto de uma empresa, é muito utilizado para o monitoramento do processo de venda após o primeiro contato com o cliente em potencial.
Se engana quem pensa que o follow-up é apenas cobrar um retorno do cliente: essa estratégia vai muito além e busca criar uma comunicação contínua, estruturada e personalizada com o objetivo de conduzir o lead ao fechamento da venda.
Esse processo envolve lembrar o prospect sobre sua solução, esclarecer dúvidas, solucionar objeções, apresentar benefícios e manter o relacionamento ativo até que ele tome uma decisão – e o ideal é que a conclusão seja a venda.
Ao aplicar o follow-up na jornada do lead, o vendedor consegue entender o momento do possível cliente e como ajudá-lo a seguir para a próxima etapa.
Qual a importância do follow-up na gestão?
Dependendo do seu produto ou serviço, nem sempre o lead irá fechar a venda no primeiro contato com a empresa. Os motivos são variados, como necessidade de aprovação da compra, obtenção de orçamentos, entre outros.
Estudos apontam que 80% das vendas exigem pelo menos cinco follow-ups após o primeiro contato. No entanto, 44% dos vendedores desistem após a primeira tentativa.
Esse é um gargalo muito importante a ser solucionado pela empresa, para não perder clientes e demandar a entrada de muitos leads no funil para gerar o resultado esperado. Além disso, o follow-up de vendas traz diversos benefícios para a empresa:
- Aumento das taxas de conversão;
- Redução do ciclo de vendas, pois o lead é estimulado a tomar decisões mais rápido;
- Fortalecimento do relacionamento com o cliente, o que contribui para vendas futuras e indicações;
- Gestão comercial mais eficiente, com dados claros sobre cada etapa do funil.
- Potencialização das estratégias de cross sell e up sell, pois o cliente confia na sua empresa.
É muito importante que a empresa tenha clareza sobre a jornada de compra do cliente, para que possa estruturar o follow-up da melhor maneira, garantindo um relacionamento próximo, mas não invasivo ou chato.
Erros comuns no follow-up de vendas
Como já comentamos, fazer o follow-up não é apenas mandar uma mensagem para o cliente, mas envolve uma série de atividades para que esse contato seja efetivo e gere o resultado esperado.
Apesar disso, mesmo quem já faz follow-up há bastante tempo pode cometer erros que prejudicam o final do processo. Veja os mais frequentes:
- Ser insistente demais: ligar ou enviar mensagens com muita frequência pode afastar o cliente. É preciso equilíbrio, entendendo quando e como entrar em contato.
- Insistir em leads fora do perfil: por melhor que seja seu produto ou serviço, nem todo mundo é o público-alvo da empresa, por isso não invista tanto tempo nas pessoas fora do perfil desenhado, a menos que haja um bom motivo para isso.
- Falar apenas da venda: um bom follow-up agrega valor, não apenas reforça o produto ou serviço. Procure entender a necessidade do seu cliente e trabalhe em cima disso.
- Não personalizar a abordagem: mensagens genéricas não funcionam, porque as pessoas percebem quando não há personalização – o que pode afastar o cliente de fechar a venda.
- Demorar para retornar: o timing é fundamental. Pesquisas apontam que quanto mais rápido você responder, mais chances tem de fechar. Por isso, oriente sua equipe para entrar em contato de forma rápida e eficaz.
- Não utilizar os canais corretos: procure diversificar as formas de falar com seu cliente. Conte com recursos como e-mail, redes sociais, ligação e Whatsapp para ficar próximo do lead.
Ao trabalhar para minimizar e corrigir esses erros, seu follow-up será muito mais eficiente, contribuindo para a gestão da empresa em todos os aspectos.
Como fazer um follow-up de vendas eficiente
Quando você entende a importância do follow-up de vendas, passa a dedicar mais atenção a este processo, para que funcione da melhor maneira. Tudo começa com um bom planejamento, que irá orientar os próximos passos, reduzindo a chance de erros e perda de tempo.
Analise seu processo comercial e entenda quais são as etapas que um lead passa até concluir a venda. Com isso em mente, tenha um objetivo claro para cada contato, sabendo o que você quer com aquela ligação ou mensagem (obter uma resposta, agendar uma reunião, enviar uma proposta).
Ao entrar em contato com o cliente, personalize o conteúdo, mencionando o nome da pessoa, o problema que foi apresentado e como sua solução pode ajudar a resolver a situação. Em especial em processos automatizados essa etapa é fundamental.
Para falar com o lead, lembre-se de escolher o canal certo, que é aquele em que a pessoa está mais ativa e prefere ser contatada. Pode ser por e-mail, ligação, Whatsapp etc. Estude seu público-alvo e monte estratégias para cada canal identificado.
Ao longo de todas as etapas, registre tudo o que foi feito e falado com o cliente. Use ferramentas de automação e CRM para manter um histórico das interações. Isso evita que você se perca e garante um acompanhamento mais inteligente.
E, por último, mas não menos importante: defina prazos e lembretes para os contatos. Se o cliente pediu “um retorno na próxima semana”, agende esse follow-up para não esquecer. Isso demonstra preocupação e atenção com a pessoa.
Ferramentas para apoiar seu follow-up
Para ganhar escala, vale a pena contar com a tecnologia, que pode transformar seu follow-up em um processo otimizado e eficiente. Veja algumas ferramentas que valem a pena conhecer:
- Plataformas de CRM: como comentamos, esses sistemas permitem organizar contatos, agendar follow-ups e acompanhar o funil. Alguns exemplos são HubSpot, Pipedrive ou Moskit.
- Automação de e-mails: são plataformas que ajudam a manter a frequência de contato sem perder o toque pessoal, além de permitir a criação de fluxos de mensagens para cada momento da jornada. Como exemplos, temos a RD Station, Mailchimp ou Zenvia.
- Calendários integrados: garanta total controle ao sincronizar suas agendas com o CRM e receba lembretes para não perder nenhuma oportunidade.
- Automação de Whatsapp: essas plataformas são essenciais para agilizar o contato com os leads, de forma personalizada. É possível programar disparos para a base, integrar seu número com outros sistemas, além de criar fluxos automatizados. Na PlugLead você encontra tudo isso e muito mais!
Acompanhe de perto suas vendas
Fazer follow-up não é uma tarefa chata ou repetitiva, muito pelo contrário: é uma das partes mais importantes do processo de vendas. Quando bem feito, ele fortalece a relação com o lead, acelera a tomada de decisão e aumenta suas conversões de forma consistente.
Se você quer levar sua gestão comercial a um novo patamar, invista em um bom processo de follow-up e comece a ver a diferença nos seus resultados ao estar mais próximo dos clientes, aproveitando melhor todas as oportunidades.